Kannettavastani hajosi hiljattain kaiuttimet. Koneessa oli jo muitakin oikkuja, joten tarvitsin nopeasti uuden työjuhdan, jonka kanssa jatkaa töitä.
En ollut innoissani, sillä tietotekniikan ostaminen on minulle varpaita murskaavan vastenmielistä. En ymmärrä neliydinprosessoreista, resoluutioista tai ääniliitännöistä kovinkaan paljoa, mutta tiedän arkeni tasolla tarkkaan, mitä tarvitsen.
Läksin nettikaupoille valmiina tekemään kaupat heti, kun sopiva läppäri löytyy.
Kävin ensimmäisessä kaupassa ahdistumassa LAN-porteista ja Gen-porteista, komponenteista ja liitännäisominaisuuksista. Kun pääsin RAMeihin ja näytönohjaimiin, enkä vieläkään ymmärtänyt, mitä niillä on minulle väliä, vaihdoin seuraavaan kauppaan.
Sama toistui toisessa ja kolmannessa kaupassa, joista poistuin yhtä liukkaasti.
Neljäs oli palkannut hyvän copywriterin. He saivat rahani heti.
Hyvä copy vastaa asiakkaan tarpeisiin
Neljännessä kaupassa huomioni kiinnittyi pieneen teholaitteeseen, joka oli tehty kestämään pitkiä työrupeamia yhdellä latauksella. Tuotekuvauksen mukaan kone oli maailman kevyimpiä ja kulkisi näppärästi mukanani maailmalla.
Näytön ominaisuuksien ansiosta työskentely onnistuisi mutkitta myös ulkona auringonpaisteessa, ja toisaalta näppäimistön taustavalo tekisi työskentelystä helppoa myös pimeässä.
Laitteen kirjoitustuntuma olisi pehmeä, kone helposti synkronoitavissa puhelimeni kanssa, ja videoiden katselu terävällä kuvalla nautinnollista.
Ja niin edelleen.
Neljäs kauppa piirsi mieleeni kuvan, jossa jokapäiväinen läppärityöskentelyni olisi helppoa ja sujuvaa – ja minä tarjosin heille rahani.
Kolme muuta sen sijaan eivät koskaan saaneet tietää, miksi olin seissyt heidän hyllyjensä välissä huutamassa ”ottakaa rahani!”, mutta hävisin takaovesta vähin äänin.
Myy lopputulosta, älä ominaisuutta
Mitä neljäs kauppa siis teki oikein?
Se ei tyytynyt luettelemaan vain tuotteensa ominaisuuksia. Se avasi ominaisuudet hyödyiksi, jotka vastasivat arkisia tarpeitani.
Siitä copywritingissa on pohjimmiltaan kyse.
Myyt sitten tekniikkaa tai talopaketteja, hierontaa tai hirsitaloja, sama periaate pätee. Vaikka tekisit markkinoinnissa täsmälleen oikeita tekoja, oikeissa paikoissa ja oikeille ihmisille – jos myyntiviestisi ei puhu oikeista asioista, kauppaa jää pöydälle.
Ihmiset eivät nimittäin osta tuotteesi ominaisuuksia − he ostavat lopputuloksia.
Ihmiset eivät osta klassista hierontaa, vaan rentoutumista, kivuttomuutta, liikkuvuutta ja palautumista.
He eivät osta hirsitaloa, vaan terveellistä ja turvallista asumista ja helposti hengitettävää sisäilmaa.
He eivät osta antiage-voiteen inci-listoja, vaan nuorekkaampaa ihoa, kohentuvaa ulkonäköä ja parempaa itsetuntoa.
Ja juuri näitä viestejä hyvä copy asiakkaalle välittää.
Jos tyydyt luettelemaan vain tuotteesi ominaisuuksia, menetät todennäköisesti koko ajan kauppaa.
Kun asiakkaat eivät löydä vastauksia tarpeisiinsa, he työntävät setelitukot taskuihinsa ja siirtyvät etsimään ratkaisua muualta.
Anna riittävästi relevanttia tietoa ostopäätöksen tekemiseen
Miten siis varmistat, että asiakas ei siis pelkästään pyöri nettisivuillasi, vaan löytää ratkaisun juuri sinulta?
Pura ja pilko tylsät ominaisuudet asiakkaan arkea helpottaviksi hyödyiksi. Puhuttele myyntitekstillä asiakkaan tarpeita ja haluja. Kuvaa tuotteesi sen kaikista keskeisistä kulmista – ja tee se kielellä, jota asiakas ymmärtää.
Pureudu syvälle asiakkaan pään sisälle ja mieti, miksi hän todellisuudessa haluaa sinun tuotteesi – ja kirjoita sitten myyntitekstisi niin, että se kertoo kristallinkirkkaasti, mitä ostamalla saa ja mitä tuotteellasi voi saavuttaa.
Voit olla varma, että myyntisi lisääntyy – ja samalla myös palautustesi määrä vähenee.
***
Tarvitsetko apua myyntiviestiesi kirkastamiseen? Lue lisää copywriting-palveluistani tai ota suoraa yhteyttä!